德邦科技的30倍增长秘籍：当草根与国际擦出火花

　　9月19日，高端电子封装材料公司德邦科技在科创板上市。公司主要提供封装所需的电子级粘合剂和功能性薄膜材料，产品应用于集成电路封装、智能终端封装、新能源应用材料、高端装备四大领域，客户覆盖苹果、华为、宁德时代、通富微电等厂商。

　　上市前夕，上海证券报记者见到了德邦科技总经理陈田安。12年前加入德邦科技的他，与公司创始团队深入融合，一起经历了德邦科技的二次创业，见证了公司翻天覆地的变化。如今，公司销售收入将近增长了30倍。当德邦科技站在资本市场的舞台上，陈田安看得更高，他希望10年内公司规模可以再有大的突破。

　　国际人才激活“草根”公司

　　陈田安是1977年恢复高考后第一批大学生，后在美国取得博士学位。他曾在多家跨国公司任职。在加入德邦科技之前，是霍尼韦尔电子材料部全球商务总监。

　　2010年，陈田安加入山东烟台的德邦科技。初看之下，这家公司和陈田安的背景差距不小：仅以销售额来说，当时的德邦科技明星销售员一年才卖出10万元，而陈田安在霍尼韦尔时手下的销售员可以卖出1亿元以上。然而，陈田安却看到，德邦科技为了在核心技术上取得突破，多年来持续把利润再投入到经营中，尤其不惜重金吸引人才和购买研发设备。

　　谈到当时的选择，陈田安一直感念公司创始团队的知遇之恩。当年辗转于外企的陈田安希望能落脚到一个国内平台，更好地发挥自己的能力，同时也一了回国创业并融入国家发展的情怀。而德邦科技的创始团队则希望找到具有一流技术和国际视野的人才。一拍即合，德邦科技的发展新阶段就此展开。

　　二次创业的德邦科技对产品定位进行了重新设计。此前，德邦科技产品主要面向工业、汽车售后等领域，新的管理团队决定将公司研发集中在集成电路封装材料和智能终端封装材料上，公司成立了“电子材料事业部”，并吸引到高科技人才加入。

　　管理再造的德邦科技对外设立了“市场部”，引入新品导入流程，建立以市场为导向、客户需求为核心的产品开发机制；对内，成立了计划部，将销售、库存、生产、计划进行一体化管理。德邦科技重新制定了以大客户、大项目为核心的市场营销策略，围绕客户需求打造自己战略性的拳头产品线，并对达到目标的销售员进行重点奖励。如今，已经有销售员做到上亿元的销售额。

　　通过极致服务打入关键客户

　　电子封装包括晶圆级封装(零级封装)、芯片级封装(一级封装)、器件及板级封装(二级封装)、系统级装联/组装(三级封装)。德邦科技的封装材料覆盖了上述从零级到三级封装的全产业链，在每一个封装级别下都有诸多产品类别。

　　陈田安介绍，看似繁多的产品种类其实都来自公司的四大材料平台——电子级环氧树脂、电子级丙烯酸树脂、特种有机硅、特种聚氨酯。看似品类繁多的前端产品其实在科学方法、测试设备、中试和生产设备等许多方面都是相通的。这是一种后端集中、前端分散的模式，类似于美日欧的一些标杆电子材料企业。

　　这种模式使德邦科技拥有从芯片级封装到系统级封装的全系列产品能力，由此可以通过为客户提供系列产品的一站式解决方案以及产业链协同效应来开拓市场，帮助德邦科技通过一个产品导入带动多个产品的连带导入。同时，下游的适度分散也给了德邦科技抵御某一板块行业波动风险的能力。目前，德邦科技的产品已经应用于苹果、华为、小米、宁德时代、阿特斯、通威股份、通富微电等诸多知名公司。

　　陈田安介绍，虽然目前国内高端电子封装材料的技术还处在追赶阶段，但这不代表国内企业没有竞争力。他说：“国内有集成电路封测大企业，智能终端制造、新能源制造产业也很庞大，德邦科技离这些客户更近，可以通过服务打出差异化。”

　　陈田安举例说，德邦科技看到某知名消费电子品牌的TWS耳机(真正无线立体声耳机)封装材料某些方面的调整需求，通过积极配合品牌方、提供7×24小时的随时响应，让品牌方注意到自己。该品牌在之后的TWS耳机迭代中，向德邦科技订购的产品种类越来越多，已成为德邦科技的大客户之一。

　　“这就是我们，要有区别，要抓住机会，快速响应客户的需求，快速进行产品的迭代升级，要敢于竞争。”陈田安说。

　　长期有定力，短期抓机遇

　　谈到未来，德邦科技基于目前四大应用领域，制定了“1+6+N”的发展规划：“1”是围绕先进电子系统封装材料这条主链条；“6”是在原来四个应用领域的基础上，将集成电路中的平面显示单独列出，将新能源板块拆分为锂电池和光伏组件两方面，以此形成六个板块；“N”则是对新技术、新市场机会保持开放。

　　其中的技术“火车头”是集成电路封装材料。陈田安表示，这一板块的技术含量最高，其技术突破、产品成功往往能拉动其他板块的提升。未来公司资源会适当向集成电路封装材料倾斜。

　　今年以来消费电子低迷、新能源行业火热，但陈田安表示，这并不会影响公司的长期战略。“每个板块都有长期的增长趋势和阶段性的起伏，总体来讲公司不会因为短期的事情做出很大的变化。但是，在某一板块出现高速增长的时候，我们会做一些战术性的调整，比如现在新能源板块要跟进一些资源。”

　　目前，德邦科技动力电池导热结构材料产能已经超负荷运转，为了应对动力电池市场爆发式增长，德邦科技本次募投项目之一就是在江苏昆山建设8800吨动力电池导热结构材料的产能，未来公司也会根据下游客户的需求合理地布局新的产能。

　　陈田安说，进入资本市场后，公司发展可以获得更多的资源和手段。德邦科技将充分利用资本市场使企业发展得更快、更健康。

　　转自：上海证券报

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